Comprar mais barato nem sempre significa ganhar mais

O menor preço de compra nem sempre representa o menor custo para a operação.

Em distribuidores e lojas de autopeças, o departamento de compras tem uma missão clara: negociar bem, proteger a margem e garantir competitividade.

O problema começa quando uma boa compra é avaliada apenas pelo preço obtido na negociação. Uma peça comprada mais barata pode parecer uma excelente decisão no momento do pedido. Mas, se esse produto apresentar quebra durante a instalação, falha prematura, devolução recorrente ou deterioração no estoque, a economia desaparece rapidamente. E, muitas vezes, leva junto parte da margem de outras vendas.

Compras reduz custo. O pós-venda pode receber a conta.

Imagine uma situação simples.

O comprador consegue reduzir em 8% o custo de determinado componente. Na planilha, a margem melhora. Ótimo resultado! Mas, nas semanas seguintes, começam as ocorrências:

• peças quebrando durante a instalação;

• produtos retornando após pouco tempo de uso;

• solicitações de garantia;

• mercadorias deterioradas ou oxidadas no estoque;

• substituições sem nova venda;

• fretes de retorno;

• retrabalho da equipe comercial e administrativa.

A pergunta passa a ser outra:

Aquela compra realmente gerou economia?

Porque margem não é apenas a diferença entre preço de compra e preço de venda.

Margem real é aquilo que sobra depois que todos os custos da operação aparecem.

O custo da não qualidade

Quando um produto apresenta problema, o prejuízo raramente se limita ao valor da peça.

Uma devolução pode envolver atendimento ao cliente, conferência, transporte, documentação, análise de garantia, separação de uma nova peça e uma segunda entrega.

Dependendo da aplicação, ainda existe o impacto para quem comprou, acompanhe:

• Para a oficina, pode significar retrabalho.

• Para a frota, veículo parado.

• Para a loja, reclamação no balcão.

• Para o distribuidor, uma equipe trabalhando novamente em uma venda que já deveria estar encerrada.

  
  

É assim que alguns reais economizados na compra podem se transformar em um custo muito maior depois da venda.

E quando o problema aparece antes da venda?

Existe ainda a perda dentro do próprio estoque.

Determinados produtos permanecem armazenados durante semanas ou meses.

Quando possuem baixa proteção contra corrosão, acabamento deficiente, embalagem inadequada ou problemas de conservação, podem perder valor antes mesmo de chegar ao cliente.

Ferrugem, deterioração, ressecamento ou avarias podem obrigar a empresa a vender com desconto, devolver ao fornecedor ou até descartar a mercadoria. No sistema, o produto pode continuar aparecendo como estoque. Na prática, parte daquele capital já foi perdida.

Compras e qualidade precisam olhar para o mesmo resultado

O problema aparece quando cada departamento analisa apenas o próprio indicador, ou seja:

• Compras observa preço.

• Comercial observa faturamento.

• Estoque observa giro.

• Qualidade observa devoluções.

• Pós-venda observa reclamações.

• Financeiro observa margem.

• Mas todos estão falando sobre a mesma mercadoria.

Por isso, a análise de fornecedores deveria considerar mais do que preço e prazo.

Vale acompanhar também:

• índice de devolução;

• ocorrências de garantia;

• problemas durante instalação;

• perdas e deterioração no estoque;

• reincidência de falhas;

• tempo gasto pela equipe na solução de problemas.

Quando esses números são colocados lado a lado, o fornecedor aparentemente mais barato pode deixar de ser o mais econômico.

Comprar bem não é simplesmente comprar barato

Preço continua sendo fundamental, negociação continua sendo fundamental, prazo e condição comercial também... Mas qualidade precisa fazer parte da conta.

Isso é ainda mais importante no mercado de autopeças pesadas, onde uma falha pode representar caminhão parado, perda de produtividade, nova mão de obra e insatisfação de um cliente profissional. Uma boa política de compras precisa buscar equilíbrio entre:

Preço + Qualidade + Disponibilidade + Confiabilidade + Suporte.

É essa combinação que protege a margem ao longo de toda a operação.

A margem precisa sobreviver ao pós-venda

Uma compra só deveria ser considerada realmente eficiente quando o produto entra no estoque, é vendido, instalado, utilizado e não retorna para gerar novos custos. O departamento de compras pode conquistar alguns pontos percentuais em uma negociação.

Mas qualidade e pós-venda podem consumir rapidamente esse ganho quando o produto não entrega o desempenho esperado. Por isso, talvez o indicador mais importante não seja apenas o menor preço de compra. Mas sim:

• Quanto realmente sobra depois que a operação termina?

• Porque, no mercado de autopeças, o fornecedor mais barato nem sempre é aquele que custa menos?

Não devemos esquecer que confiabilidade também faz parte da margem de lucro.